TO 導讀：日本 AV 女神蒼井空幾個月前就放出風聲要自製品牌內衣，5 月，其綁定的品牌 Spakeys 的「空系列」限量首發轉眼間售罄。蒼井空能做（品牌產品）這事，別的明星能做嗎？蒼井空能神速賣掉 528 件內衣，她能賣掉 52800 件甚至更多嗎？ 「明星」做自有品牌產品這事兒，靠譜或不靠譜，不能一概而論。實際上，與其說是蒼井空獨創該內衣品牌，不如說運營方借助蒼井空為本已有的內衣品牌做營銷。來看下蒼井空做內衣的經歷帶來哪些啟發。
- 明星站台前，幕後有推手
相對於其他明星對個人品牌的深度介入，蒼井空這次跨界角色更多只是「創意總監」，幕後推手則是一家廣東傳統公司宜仙岱，這家公司曾幫歐洲頂級品牌代工，擁有「仙宜岱」和「仙子宜岱」等中端和大眾品牌，spakeys 是其在輕奢高端品牌上的嘗試。
spakeys 品牌負責人丁先生表示，宜仙岱進入輕奢領域，第一是因為目前中國市場這部分品牌幾乎空白，大部分有實力的廠商都在做中低端品牌，第二是內衣領域中國設計師品牌非常少，而這是未來發展趨勢。
如何讓一個品牌迅速獲得關注，和代表性感經濟的蒼井空捆綁是再好不過的營銷。
雖然前期限購策略獲得熱捧，但後續消費者是否依然願意接受如此高價的內衣，依然是未知數。丁先生表示，宜仙岱推出 spakeys 系列本身就是想強調品牌而非銷量，至少目前從品牌反饋來說效果不錯。
「spakeys 依然處於前期階段，還處於摸索的過程中，從整個公司品牌項目投入產出比來看，確實還沒有達到盈利點。」丁先生表示，spakeys 希望能夠形成更大影響力，逐步拓寬和延伸一些價值，然後再做大規模。
接下來除了蒼井空，spakeys 還計劃邀請更多明星和設計師合作，並考慮進入線下店面。
- 不過，當「蒼井空」是個敏感詞，而且是個太紅的敏感詞……
雖然蒼井空和 spakeys 獲得不錯開場，但政策紅線依然存在，這將是仙宜岱接下來運營需要面對的一些問題。
比如「蒼井空」這三個字，無論在淘寶還是天貓上均屬於敏感詞，很難匹配搜索出相應商品，這對於以 spakeys 品牌在天貓開設旗艦店的仙宜岱來說，少了一個巨大的自主流量來源，會對銷售造成影響。
另一個仙宜岱面臨的問題是，由於前期推廣時未做明顯區隔，消費者誤認為蒼井空的內衣品牌就是 spakeys，這對於未來 spakeys 繼續發展或邀請其他設計師時，多少會出現一些品牌混淆，而當粉絲們意識到 spakeys 其他系列並非出自蒼井空之手，是否還願意繼續買單？
這也是粉絲經濟局限性所在。噹噹 CEO 李國慶就曾表示不看好粉絲經濟，他認為雖然明星的粉絲群體很龐大，但是對於消費市場來說依然是很小一部分，做品牌需要是服務更廣泛的消費群體，才能有更快速的發展。
丁先生則認為，粉絲經濟核心是如何服務消費者，也就是通過明星效應推廣宣傳，通過質量和服務留住消費者，將明星粉絲轉化為品牌粉絲，尤其讓消費者參與產品升級，才能形成粉絲經濟。
這種壓力對 spakeys 來說就是如何推出更好的產品和設計。除了「好想法」，丁先生坦言另外一個壓力來自技術和工藝技術：真絲材質和手工刺繡工藝在內衣行業，很多廠商和工人都沒有接觸過，因此生產速度相對較慢，比較難大規模生產。
- 有趣的數據，新捕捉到的需求
丁先生表示，由於前期 spakeys 和空系列均是通過互聯網銷售，積累了非常多的數據，根據這些數據，spakeys 已經給目標用戶進行了很好的畫像：一二線城市為主、25-30 歲居多，受教育程度較高，接下來如何留住和服務這些用戶，就是當前最需要解決的問題。
蒼井空與仙宜岱合作 spakeys 系列過程中，出現了一組有趣數據：40% 以上買家是男性。
據丁先生透露，第一次在新浪微博推廣時，就發現男性購買者達到 40%。當然這次推廣針對的主要是 spakeys 和蒼井空合作的「空系列」，這顯然和蒼井空微博的粉絲有關，男性消費者活躍是非常正常的現象。
但 8 月蒼井空系列和 spakeys 入駐天貓時，整個 spakeys 品牌也呈現出男性購買趨勢。根據天貓 8 月銷售數據，本月 spakeys 訪客已知性別中，男性佔比 36%，女性佔比 42%。而在成交買家數據上，男性佔比 56%，女性則為 44%。
這組數據同樣顯示，購買者地域佔比中浙江省達到 22.3%，其次是江蘇省 11.5%。而在年齡佔比方面，購買者 25-29 歲人均為絕對主力，佔據 26.3%，其次是 30-39 歲人群，佔據 22.71%。
仙宜岱長期從事內衣行業，從給國外品牌代工到發展自有品牌已有 7 年時間。丁先生表示，根據以往的銷售數據，女士內衣 99% 的購買者都是女性消費者，男性雖然也有但非常少。
「這是一個很意外的收穫。」丁先生坦言，男性購買趨勢，意味著男性開始關注純女性消費品，不僅能夠增加關注的消費群體，也能夠對品牌進行情感傳遞。
此前蒼井空推出品牌內衣時，就有不少男粉絲留言要求推出男士系列，雖然蒼井空在入駐天貓發布會上保留這一可能性，但 spakeys 品牌在運營上則會更快去實現男用戶這一需求。
（轉載自合作夥伴《虎嗅網》；未經授權，不得轉載）
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