中國勢力崛起是事實，資金與人才外流更如鐵證，但一個又一個投資失利的案子，我們該怎麼看？對各國滿懷野心的企業家來說，貿易政策代表的是廣大商機，還是無可避免的死胡同？
花時間了解市場走向是必然，深入實地探查也為必須；為了尋找成功之道，日前甚至有一番理論，認為若要了解中國人怎麼思考，企業家都該好好研讀孫子兵法和厚黑學，因為繁榮的背後，代表的是狡詐和手段。
不過，這樣的心機是導因於文化與政治，還是僅僅因為，你是個外地人？而投資客們就該把經商失敗，全推給商場上的信任遊戲嗎？
以下，我們集結了在中國投資也許會遇到的情況、可能的原因，和應對之道。且讓我們慎思整個時局，觀察其趨勢及走向。
- 誠實二字幾兩重？和政府官員套好「關係」更重要
規避責任的習慣是從大躍進時期開始的：共產黨政府為了推動工業化，刻意疏忽程序、資源、以及系統的適當和合法性。政府官員和工廠管理人以結果論為核心思想，只要能夠讓人民覺得政府有做事，其餘不必多談，也正因如此，商場真假難辨，看起來光鮮亮麗最重要。
共產思維培育出的中國，在某些層面上，好比一個被奴役慣的國家，就算近十年來，民主意識稍有崛起，共產政府仍威風地擺著獨裁的態勢，官員自身的法律遵守率極低，而這般官威，能給人民帶來什麼典範？
再來，中國政府幾乎是選擇不傾聽人民的聲音，在這樣的情況下，人民自然也不懂得如何向具有權勢的人進行平等溝通與協商；也就是說，他們會選擇用其他的方式向合作夥伴表達想法，而極有可能的方法之一，就是背後重傷。
中國至今仍將自己視為一大帝國，身為外國企業，你面對的除了質疑還是質疑。或者，就這麼想好了：多數中國人經商的方式是由共產黨「訓練」出來的，而不是透過對於法律的了解，進而培養出合宜的協商模式。
誠實二字幾兩重？和政府官員套好「關係」更重要。
- 對中國人來說，合約兩個字的份量根本不重
中國的法律系統尚在發展階段，所以說，對於合約和條文應有的約束力，中國社會尚沒有達到整體的概念和共識。在西方國家，貿易業者通常十分信守承諾，合約怎麼定，工作就怎麼做。同時，對西方人來說，一份合約的簽訂，代表的是協商的終止，但是對中國人來說，合約兩個字的份量根本不重，只要念頭稍有轉換，就是一再的協商和合同更改。
他們對於商業系統和法律的不重視，極有可能也是因為法條很少真的被嚴格審視和執行。在中國，遵守了法律，等於沒賺到錢。許多外國投資者之所以會感到驚愕和挫敗，就是因為兩方對於法律的看法不同，以及實際執行度的差異太大。
- 你一個外國人跟我非親非故，為什麼要幫你？
中國人不太容易相信與他們「沒有關係」的人，而是傾向於信任與他們有「特別關係」的人。所謂的「特別」，就是親戚或是家人，如果認識時間夠長，朋友、同學，或是師長也可算在此類。
對於他們來說，與熟識的人工作可以免除許多麻煩，許多中國大企業都是由裡而外開始，家庭的概念幾乎是企業的地基，也因如此，與素不相識的外國人開始貿易關係，等同於脫離他們熟悉的工作模式。
對許多傳統的中國人來說，他們沒有必要為外國人負責，因為他們之間沒有附帶關係。所以說，欺騙了又如何？就算他們願意給予信任，絕對也不會給多。
在中國做生意，絕對需要靠關係，也就是說，若你與他們尚未打過交道，勢必就要有他們信任的人來替你做介紹 ，沒有做到這點，你大概就只會像風裡的沙塵，無目的地漂盪，最後葬身大海。
如果你懂亞洲文化，那再好不過，但如果你來自歐美，對中國文化一問三不知，那「關係」這門藝術，你就不能不學：
投資前，先建立好人脈，與當地中國人打好關係；交際應酬免不了，飯錢酒錢出多了，他們就會覺得自己該給點回報。尤其，中國人習慣從多次的往來交易中，觀察你是否值得更多的信任，就好比中國俗諺說的：「路遙知馬力，日久見人心」，他們不會直接表達他們的想法，但有沒有後續合作，你很快就會知道。
- 尋找同路人：加入相關協會或組織，尋求多方意見
基本上，身為投資者，你需要擁有更多協調能力和工作上的彈性。許多外商面臨到的難題，都是工作方式上的磨合。譬如說，理當是對方該處理的合同內容，可能會因為溝通不良，導致你需要幫忙收尾。或者是，上司和下屬之間有異議、磨擦，或是誤解，這些都是企業內外部會面臨到的問題。小者可用口頭或信件溝通，不過，事情大條的時候，怎麼辦？
各個產業都會有與你面臨相同問題的人，而在中國，也有相關的外國協會提供外商諮詢等服務。從中，你可以尋找同樣到中國投資的企業家，一併學習他們如何處理大大小小的危機，從怎麼與中國人合作，到如何與員工溝通，這些都是可以相互交流和學習的。
中國文化淵遠流長，其多樣性更隨時間和開放程度日漸攀升，學習如何調適文化差異無法從一個人做起。誠信問題也好，個人習性也罷，邁出協調的第一步，至少日後的路，走起來較不艱辛。
- 學點當地語言絕對有幫助，還有，送禮
商場如戰場。了解一個地區怎麼做生意，對經商成功來說，扮演著極其重要的角色。這道理全世界皆知，所以說，差別只在商人如何調節文化與文化間的不同。
有人生來就是不老實，但更可怕的是，遇見看似老實，但其實只是做做樣子的人。
當然，文化會造成兩種族群在比例上的差別，而在中國，中小企業多屬後者。不過，要應付這類生意人其實不難。你只需要搞清楚自己需要什麼，甚至不多貪，並且在展現禮儀的同時，試圖與他們「交朋友」。
中國人重視的關係有很多種，但身為投資者的你來說，不要陷入「黑名單」還不夠，你需要晉升入「良好夥伴名冊」。學點當地語言絕對有幫助，但如果你不願意學中文，或者覺得沒必要，那至少做到學習他們的文化：送禮。
中國人喜歡節慶，所以記得逢年過節就送份應景的賀禮。如果你喜歡偶爾小酌，那更好，應酬更得心應手。可以的話，甚至親自登門拜訪，在你也能享受氣氛的情況下，讓「關係」不再是「表面關係」，如此一來，交到好朋友的機率會更高，自然就能免於商場上的爾虞我詐。
- 經商不順利，很可能就是因為你不會說中文
語言可以是個非常大的問題。當中國人說「我會再想想看」或是「我們會再考慮看看」時，基本上就是回絕；若他們說「恩，這感覺不錯」時，也不一定代表他們要合作，可能就只是願意給予協助。
商界自有其用語，只是當語言與環境不同，溝通就需要更多時間。有時候，商場道德甚至不是重點，語言通了，他如果在騙你，你自然也就知道。
許多時候，一個簡單的對談常常會因為誤解而變成災難，就像是許多投資者會想：「為什麼他們答應的事，最後都沒有做到？」不過，你真的確定他們清楚知道他們該做什麼嗎？或者是，他們真的知道你的期望是什麼嗎？是不是投資者本身過度誇大及醜化了他們失敗的經驗？
擁有正確的經商態度，並試著用當地的語言進行溝通實為上策。少了距離和冷漠，就更能確保整體公司正在往同一個方向邁進。況且，許多中國企業會認為外商很好呼攏，因為他們不會說也聽不懂中文。如此一來，熟悉簡單的中文對話並培養肢體語言的觀察力，就會是贏得人心又保護自己的方法。
- 貼標籤沒幫助，不要歧視和先入為主
如果在一開始，你就覺得中國人工於心計或不值得信任，那每次工廠出包時，你一定也只會選擇不停的指責和漫罵，卻忘了他們也有工作績效高的時候。不管是同為老闆也好，或是替你工作的中國員工也罷，選擇在一開始不信任，是不是就代表你根本不願溝通？對談少了，懷疑就多了，那麼溝通就會變得更少，彷彿無止盡的惡性循環。
政治和文化一定有他們的影響在，但我們不能一竿子打翻一船人，中國人要騙的話，也不會只挑金髮碧眼的騙，就像是在羅馬的扒手，也不會管你是不是自家人。以少數的詐騙行為來概括整個族群，某程度上，也會讓你變成不值得信任的人。
先以尊重的態度協商，給予夥伴肯定，畢竟要不要合作，心裡自有定數即夠，沒必要把身邊的中國員工貼個「不值得信任」的標籤，這樣哪種生意會順利？學點中文，再不然，請個專業的翻譯員，找到值得信任的人，只需要耐心和觀察。
- 進入市場要有門路，找中國介紹人引信更好
誠實點來說，沒有第三人介紹，外商確實比較難打入中國市場。
這又是另一種「關係」。
但是，找到對的介紹人也很重要，你必須熟識與你進行相關產業的企業人士，進而在日後的場合裡，請他們把你介紹給你想要合作的夥伴。認識在該領域具有影響力的人當然最好，而你也不需要覺得提出介紹的請求是件很尷尬的事，在對方了解你的困境與需求時，通常在能力許可下，他們也會拉你一把，畢竟能不能成功，還是靠自己事後的爭取和努力。
學習適當的開場白，捨去自己國家習慣的說話方式（也就是東西方文化的差異），再進而用中國人熟悉的禮儀，詢問難題的解決方法。或者，你也可以用意見交流的方式進行，讓對方有機會侃侃而談自己的豐功偉業，你自然就能在取經的同時，也替自己的未來鋪路。
值得深記的是，與其急著把錢灑出去等待回收，不如用耐心和時間，先架構起能夠支撐整個運作系統的網絡。
- 投資本身就有風險，建立形象並展現能力才是重點
在中國這塊大市場投資，你需要更注意「人」，而非「條文」。在文化上，中國人愛面子，所以說，如果你能建立起好的形象，合作夥伴自然就多。
你可以先從小型生意做起，如果工作運作良好，收益也不錯，也沒有詐欺等行為發生，你的信用和名聲就從起建立起來了。不管對方是不是短期合作，你都要用同樣的標準，維持貿易的品質。
經商失敗，很有可能就是因為你的經驗不足，無法樹立正面形象，那麼在廣大的投資市場裡，人們自然不願意與你一起冒風險。所以說，在投入資金錢之前，先做好功課，累積實力，學習當地的商業禮儀。如此一來，你才有舞台展現實力，吸引更多願意與你一起演出的夥伴。
- 外商沒有高人一等，寬心並了解文化才能找到理想夥伴
在中國賺錢不難，難的是找到能信任的中國人，並與他們打好關係。如同在其他國家一樣，人性自有善惡，在中國，也一定有值得的商業夥伴。最重要的是，找到你能信任並能幫助你的人。
不過，要怎麼找？
從背景查起，再親自應酬，以言行舉止觀測，而且最好有共同認識的第三方。如同上述所敘，中國人的家庭觀念十分強烈，所以，對於一個外國人來說，友誼的建立可以說是成功的關鍵之一。有了來自雙方的信任，機會自然就多。而且，重視誠信的人會互相吸引，如同黑心廠商和不肖業者必有私下勾結。
同時，要注意到的一點是，許多外商（尤其來自美國），會抱持著一種「我是美國人，我們來中國就是要幫助你們」的想法。不過，許多公司都是因為這樣失敗的。放下身段並親身體驗中國文化和商業歷史，你才有機會真正接觸到你理想的商業夥伴。
所以說，到底該怎麼歸納才好？
不如，讓我們以外商 Terry Newman 的案例分享來做總結：
我住在中國已經 7 年了，目前有自己的一間工廠，員工數為 50 人。我知道，大家都在討論中國市場裡的信任遊戲，但其實誠實有很多種。或者說，誠實兩個字有許多不同面向。以我的經驗來說，在中國，誠實兩個字之所以會失去原本的意義，可以歸咎於不良制度的運行：
一、條文過於鬆散，履歷和報表通常都是假造的
不過，與其說他們不誠實，不如說這是投機取巧的反射，因為多數人太迫切於找好的工作。你可以選擇信任，但不能不查證。同時，呈交給政府的收益報表很多也是假的。政府稅收等相關條文的鬆散造成一個現象：條文有漏洞，他們一定鑽。而且，如果你真的依照條文走，你的錢很快就會被政府榨乾，所以不得不耍點心機。
二、不良溝通加上沒有決心，你很快就會沒戲唱
簽訂合約這件事的意義在東西方是大大不同的。對中國人來說，情勢有改變，合約內容就勢必稍作更改。他們沒有那種「合約一簽，後果自行負責」的概念（針對於中小企業）。
想在中國這塊大市場分一杯羹是很難的，所以如果你太過強勢，也絕對不會有幫助。時局好，壓力自然小，就比較不會「不誠實」（產品等等皆是），但如果工廠已經面臨困境了，大多數人還是會選擇偷工減料。不過，一旦工廠面臨破產，在中國要應付的一定比在西方要來的多，而在這個時候，你可以選擇夾著尾巴跑走，或是留下來面對問題。
我在中國曾和許多工廠合作過，面臨的棘手問題不再少數（大多都是辦事不力造成的），這時候，你就需要向大家展現你有同舟共濟的決心，這樣自然可以得到信任。
三、確實做好內部管理，踏實解決問題
和自己的國家比，中國員工確實對你會比較不誠實。有些會擅自用你的名義在背後搞自己的生意。所以，在中國投資，警覺心要很高，萬萬確保你有紮實做好內部控管。不過，這也不代表你需要時時防備，許多員工在一開始時仍是滿懷熱忱的，這時候，你就有機會教育他們，並以自身樹立榜樣。別把他們特別視為「中國員工」，起始點是不分國籍的。
身為外國人，往往會覺得自己容易受欺負，認為整個制度都在針對你，或是當地人一定會占你便宜。然而，你其實可以先從學習當地語言開始。你會慢慢發現，整個概念正逐漸變化。一旦你理解了某種特定文化背後的價值，對於某些行為和情況，你就比較能感同身受。既然中國人很「實在」，那麼，與他們「實實在在」地工作並解決問題，想必不是難事。
中國的路不是鋪滿黃金的，最好是把這塊大市場想成新的西部大荒野，方法對了，你就是掏金熱的大贏家。適者生存，不適者淘汰，想要成為存活下來的人，先做好準備吧！
（資料來源：Quora）
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