《VO》導讀：
職場「溝通力」常決定一個人的影響力，而這股影響力長遠下來是否能導向成功，談話目標的設定是一大關鍵。在商業談判桌上，你也許認為用「最小成本」博取最大利益是首要之事，然而口語表達專家姜朝川指出，堅持「以小博大」來取勝，不見得是好事，讓雙方共贏才是明智的作法。
（責任編輯：謝宜臻）
文／心理學家、口語表達專家 姜朝川
我們與客戶進行談判溝通，有時會有利益上的分歧，甚至還有可能導致雙方對立，這些都是很正常的現象。只要用正確的溝通方式，以互利共贏為出發點便可以將分歧化解。 但如果某一方只站在自己利益的角度考慮，想方設法讓自己利益最大化，不斷壓制別人的利益，這種不以雙方互利共贏為目的的談判，最終只會面臨失敗。 如果雙方以互利共贏為出發點，以滿足彼此最大利益為目標，即使在談判中出現分歧，也會站在對方立場考慮，儘快解決分歧，達成協議。
孩子分柳丁的啟示
有個媽媽把一個柳丁給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子因為如何分這個柳丁爭吵起來，最終他們達成一致意見，由一個孩子負責切柳丁，另一個孩子選柳丁。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得一半柳丁，高高興興地拿回家。
第一個孩子把半個柳丁拿到家，把皮剝掉扔進垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進垃圾桶，把柳丁皮留下來磨碎了，混在麵粉裡烤蛋糕吃。
這樣的分法看似兩個孩子公平地得到了柳丁，但卻未能做到物盡其用，因為他們並未做好溝通，更沒有申明各自利益。 如果沒有事先申明需求，會導致雙盲目追求形式上和立場上的公平，最終雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
如果兩個人在談判前，就說明各自想要達到的目的，也就不會出現案例中的這種情況。案例中，兩個孩子應該事先說明自己的需求，然後想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去榨果汁，另一個拿到皮去烤蛋糕。這樣才能真正實現雙方利益最大化，才算真正互利共贏。
試想一下，在雙方談判時，有一個孩子既想用柳丁皮做蛋糕， 又想要柳丁肉榨汁，那就需要重點考慮如何才能創造價值。
想要整個柳丁的孩子可以提議將其他問題拿出來一塊談，比如他說：「如果把這個柳丁全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。」其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了想，可能會很快就答應。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎一個柳丁呢。
兩個孩子的談判、思考過程實際上就是不斷溝通、創造價值的過程。雙方都在尋求己方最大利益的同時，也滿足對方的最大利益需求，這就是互利共贏最好的案例。
談判不只是「以小博大」而已
我們在商務談判中也需要有互利共贏思維，不能一味固守陣地，寸步不讓，要學會充分溝通，以雙方利益最大化為出發點， 創造條件解決彼此的分歧，實現雙贏。
雖然我們在談判過程中都希望以小博大，獲得最大限度的利益，但每一場成功的談判，雙方都是以實現互利共贏為最終目標，雙方會進行多次討價還價，才能達成最終合作。如果在談判中雙方都能本著互利共贏精神，那談判的雙方最後都是勝利者。
被譽為「經營之神」「臺灣企業救星」的世界塑膠大王——前臺灣塑膠公司董事長王永慶，就是始終堅持「人人為我，我為人人」的信念，主張企業做買賣必須本著利己利人原則。由於買賣雙方都要生存發展，都要賺錢，因此在談判時他都本著互惠互利原則，絕不只顧自己賺錢而不管合作夥伴的死活，所以很多客戶都願意與他合作。
一九八六年新臺幣升值，由原來的四十新臺幣兌一美元升到三十七新臺幣兌一美元。王永慶親自召開會議與客戶商量度過難關的對策，他決定新臺幣升值的匯兌損失全部由台塑承擔。這樣一來台塑每日至少損失一億多新臺幣（折合三百萬美元），這一部分損失完全是靠內部消化，不過因為經營有道，這一年他也獲利匪淺。
王永慶這一舉動既保護了別人，也讓自己聲名遠揚，奠定與客戶合作的基礎，財源也隨之滾滾而來。所以合作雙方都要秉持互利共贏精神，才能讓事業更上一層樓。
實踐「互利雙贏」的方法
我們在談判過程中，千萬不要存有「我勝你敗」「堅持到底就是勝利」的想法與做法，應當在不損害自己根本利益的前提下，向對方做出適當妥協與讓步，最後達成雙方都能接受的雙贏協議。基於此，在談判中如何溝通，才能做到既能實現互利共贏，又能夠讓對方讓步最大呢？
• 反覆向對方強調，其他有實力的大公司也接受了相同條件。
• 反覆向對方保證目前開出的條件是給他最大的優惠了，其他人還無法享受。
• 用明示或暗示的方法，讓對方想像和自己簽約後給他帶來的諸多好處。
• 盡可能多幫助對方全面深入瞭解自家產品的優點及市場競爭力。
• 說服而不是壓制對方，為對方提供有力的權威資料證明自家產品優點。
• 在溝通過程中要反覆強調合作細節，讓對方無後顧之憂，如付款、運輸、售後服務等。
• 在恰當時機重述對方的要求和處境。
總之，在談判中能夠讓對方做出最大讓步是最理想的狀態，但前提依然是互利共贏，如果沒有這個前提條件，一切合作都不可能成立。
世界五百大企業都在用的 50 個說話公式
延伸閱讀
【拒絕其實是一場談判】蔡康永推薦的「說話專家」：最好的拒絕，是換個方式接受
【與人談話，目光接觸占總體時間多少最好？】諮商心理師分享：留下良好第一印象的「科學方法」
【為什麼他總是講不聽？】精神科醫師黄偉俐：想成功說服人，掌握「私心」的溝通訣竅
（本文書摘內容出自 《世界一流菁英絕對達成的高效溝通術：Apple、聯想等世界五百大企業都在用的 50 個說話公式》，由 樂金文化 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。）
【大馬&新加坡最漂亮正妹】你Follow了嗎？
