38一下 today: 【如何在做簡報時讓觀眾不反駁？】矽谷簡報女王傳授「說服力」要素：為觀眾設定「新航線」

《VO》導讀：

當你有個好點子想分享、當管理者想推進組織改革、當新創者想讓投資人一擲千金，「簡報」就是那個與人連結的最強溝通工具。

蘋果、谷歌、微軟、奇異、惠普、思科、臉書、推特等公司指定溝通顧問的頂尖國際演說家南西．杜爾特今天要帶你看如何在簡報中「為觀眾的旅程做好準備」。

（責任編輯：黃懷容）

文／頂尖國際演說家南西．杜爾特

簡報應該有目的地。如果你不先規畫好「希望觀眾聽完簡報後該前往什麼位置」，他們就到不了那裡。 如果有名水手想航行至夏威夷，他不可能跳上船，打開船帆，猜測方向，然後預期航行數天後到達目的地。這樣根本行不通。你必須設定航線，這代表必須發展正確的內容，而你設定的目的地可以做為引導。你分享的每一點內容，都應該把觀眾朝目的地推進。

請記住，簡報旨在把觀眾從某位置轉移至另一個位置。當他們離開自己熟悉的世界，朝你的觀點靠近時，會產生一種失落感。所以你是在說服觀眾放棄舊有的信念或習慣，改採新觀點。當人們從新角度對某事產生深刻的理解時，他們會傾向改變。這種改變始於內部（內心和頭腦），以外部變化結尾（行動和行為），整個過程通常歷經一番掙扎。

掙扎通常會出現阻力，如果你規畫得當，就能加以利用這股力量。帆船逆風航行時，調整船帆即可借力使力。如果控制得當，帆船行駛的速度可能比風還快，即便船正逆著狂風而行。 你或許無法控制觀眾阻力的強弱，但你能「控制船帆」（你的訊息），並運用它來獲得動能。 控制得當時，看似相反的力量反而能產生向前的動力。然而，就像航行一樣，你也需要來回移動才能抵達目的地（正如簡報格式一樣）。

觀眾的旅程必須先被規畫好，並且所有相關訊息都應把觀眾朝目的地推進。

掌握核心訊息

核心訊息是你想傳達的主要訊息，包含了讓觀眾以新的指南針做為指引，設置新航線的動力。編劇則稱為「中心思想」（controlling idea），也被稱為主旨、要點、主旨句、單一統一訊息。

好的核心訊息包含三部分：

第一，核心訊息必須闡明你的獨特觀點：

人們是來聽你說話的。既然他們想知道你對該主題的看法，就應該讓他們聽到你的看法。舉例來說，「海洋的命運」只是一個主題，而非核心訊息。「全球污染正危害著海洋和我們」則是有獨特觀點的核心訊息。核心訊息不一定非得獨特到前所未聞，只要提出「你」對該主題的觀點即可，而非泛泛之談。

第二，核心訊息必須傳達出風險所在：

核心訊息必須闡明觀眾為什麼該關切此事，甚至採納你的觀點。你可以說想法是「通過新的立法復育濕地」。但請比較以下說法：「如果沒有更好的立法，到 2025 年時，濕地的破壞將造成佛羅里達州經濟損失高達七百億美元。」傳達議題的風險有助於觀眾體認參與此事的需求，並成為英雄。如果沒有令人信服的理由讓人採取行動，核心訊息就無法達到預期效果。

第三，核心訊息必須是完整的句子：

以句子的形式來說明，讓句子有名詞與動詞。當你問某人「你的簡報內容是什麼？」時，多數人會回答「第三季的更新訊息」或「新軟體計畫」等答案。這些都不是核心訊息。核心訊息必須是完整的句子，如「這軟體可以讓你的團隊更有生產力，在兩年內創造出一百萬美元的收益。」如果句子中用到「你」更好，代表這句話是針對某個人寫的。

情感是核心訊息的另一個要素。把各種情感化繁為簡可以讓這項任務變簡單，最終只訴諸快樂與痛苦。極具說服力的簡報會利用快樂與痛苦進行以下操作：

如果觀眾拒絕這核心訊息，痛苦的可能性將增加，快樂的可能性則降低。
如果觀眾接受這核心訊息，快樂的可能性將增加，痛苦的可能性則降低。

例如，以「我們正失去競爭優勢」為重點的商業簡報，沒有談到風險為何。相較之下，「如果我們不重新取得競爭優勢，你可能丟掉飯碗。」這句話就清楚指出巨大風險。句中訴諸了員工的生存本能。人面對威脅和急迫感時會想改變。在 2007 年 1 月的《哈佛商業評論》中，變革大師約翰・科特（John P. Kotter）解釋：「大多數成功的變革始於某些人或團體開始認真審視公司的競爭狀態、市場定位、科技趨勢與財務績效。接著， 他們找到廣泛且能戲劇化地傳達這些訊息的方法 ，尤其是針對危機、潛在危機或及時雨一般的絕佳機會。」

簡報的重心應該符合實際情況的嚴重性，準確且不多不少的反映出所有風險。